Характеристика преимущество выгода автомобили

ХПВ в продажах

Выгода это результат от использования. Выгода объясняет как товар, удовлетворяет высказанные покупателем потребности.

ЦЕПОЧКА ХПВ В ПРИМЕРАХ

1. Характеристика преимущество выгода примеры в продаже обуви

уверенно завоевывает позиции в модных трендах этого лета.

Такие модные туфли идеально впишутся в стильные образы с платьями и юбками.

Жесткий мысок и пятка

обеспечивает неизменность формы туфель.

Даже при активной носке изделие будет долго сохранять отличный вид.

делает походку красивее.

Ваши знакомые будут в восхищении.

это современный утеплитель натуральным мехом сапог в районе ступни и щиколотки. Выше щиколотки утепление осуществляется байкой.

В таких сапогах Вам будет тепло зимой на улице и, одновременно, Вы будете чувствовать себя комфортно в помещении.

Туфли выполнены из натуральной кожи.

Обувь из натуральной кожи имеет свойство «подстраиваться» под форму стопы человека.

Вам будет комфортно ходить.

Эта обувь на тонкой подошве и с мягким верхом.

Она легко гнется во все стороны и повторяет изгибы стопы,

тем самым создавая эффект ходьбы босиком.

Модель с закругленным носком в темном цвете.

Такая модель визуально уменьшает размер ноги.

Вы будете выглядеть особенно элегантно и женственно.

Цвет обуви нюд ассоциируется с естественностью и натуральностью.

Он является универсальным и подходит к любой одежде.

Это прекрасный цвет для создания луков на каждый день.

Материал обуви экокожа, которая состоит из слоя полиуретана, нанесенного на хлопок.

В полиуретане имеется множество микропор, благодаря которым происходит циркуляции воздуха, т. е. материал «дышит».

В такой обуви вам будет комфортно весь день.

На поясе платья красивый бант.

Он акцентирует внимание на линии талии.

Вы будете в центре внимания.

Эта модель жакета длиной до бедер имеет подклад.

Благодаря этому жакет не будет продуваться ветром и будет удерживать тепло.

В таком жакете Вам будет тепло в холодную погоду.

На топе присутствует баска.

Баска отвлекает внимание от бедер.

Фигура в такой модели всегда выглядит выигрышно.

Эта модель на подкладе.

Подклад обеспечивает скольжение, на юбке не образуется заломов.

Она отлично смотрится на фигуре.

Модель изготовлена из полушерстяной ткани.

Это делает её теплой.

Вы сможете носить изделие как в межсезонье, так и в холодную погоду.

Ткань содержит лайкру.

Она обеспечивает неизменность формы изделия.

Даже при активной носке вещь будет долго сохранять отличный вид.

Это дышащий материал.

Хлопок позволит избежать неловких ситуаций, связанных с потоотделение.

Она обладает всеми свойствами натуральных волокон,

поэтому очень комфортна и великолепно драпируется. Изделие из этой ткани выглядит безупречно, кроме того, его можно носить в жаркую погоду.

Эта модель брюк имеет втачные клинья на поясе.

Благодаря этому изделие правильно «сидит» по фигуре.

Брюки идеально смотрятся.

Это ванна выполнена из акрила.

Акриловые ванны хорошо сохраняют тепло.

Вода, налитая в такую ванну, долго остается теплой.

Раковины изготовлены из закаленного цветного стекла.

У раковин из этого материала большое разнообразие форм и оттенков.

Это позволяет создавать интересные стилистические решения ванной комнаты.

Шкаф сделан из влагостойкой ДСП.

За счет этого шкаф хорошо подходит для влажного помещения ванной комнаты.

Это обеспечит привлекательный внешний вид и долгий срок службы Вашего шкафа. При этом надежно защищается от влаги не только сама мебель, но и то, что в ней хранится.

Зеркало-шкаф имеет 2 стеклянные полочки.

Это дополнительные места для хранения.

Полочки позволяют держать под рукой необходимые косметические принадлежности.

Раковина имеет угловую форму.

Она удобно занимает внутренний угол ванной.

Это позволяет значительно сэкономить место в ванной.

Смеситель сделан в Германии.

Смеситель прослужит десятки лет.

Это престижная марка.

Такой смеситель подтверждает высокий статус владельцев.

Унитаз произведен из сантехнического фарфора высшего качества. Коэффициент водопоглощения меньше 0,5%.

Это гарантирует отсутствие впитывания ржавчины и неприятных запахов.

Такой унитаз экономит Ваше время, которое Вы должны были бы уделять ежедневному уходу для поддержания чистоты Вашего унитаза.

Модель унитаза XXX.

Имеет функцию «антивсплеск».

Во время использования унитаза система «антивсплеск» надежно защищает от неприятных брызг, которые могут попасть на тело человека.

У нас представлены решения для кухонь – гостиных.

Вы можете подобрать кухню и подходящие по дизайну обеденный стол и стулья.

Так Вы сэкономите деньги на доставке.

Достоинство деревянной мебели

Это лучшее решение для дачной мебели.

Массив дуба в изготовлении мебели

Это эталон безупречного вкуса владельца.

Она придает особую привлекательность мебели.

Такое решение делает интерьер очень современным.

Кухня имеет скошенные углы.

Это в первую очередь безопасность конструкции.

Оптимальное решение для меленьких кухонь и для семьи с маленькими детьми.

Это модульная мебель.

В коллекции более 100 модулей.

С помощью модулей удается создать уникальные по конструкции и дизайну решения.

У нас представлен богатый выбор изогнутых модулей.

Изогнутые модули делают композицию гармоничной и завершенной.

Благодаря отсутствию острых углов зрительно увеличивается пространство комнаты.

Мы используем австрийскую фурнитуру XXX.

Эта фурнитура отличается безупречным качеством.

Это обеспечивает комфортную эксплуатацию мебели.

Бесплатный выезд дизайнера.

Он профессионально оценит размеры и особенности гостиной, составит оптимальный вариант конструкции и подберет лучшие варианты цвета и дизайна.

Это позволит Вам получить красивую мебель, сохранив максимум полезного пространства.

5. Презентация бытовой техники

В данном ряду представлены вытяжки со стеклом.

Стекло является прекрасным решением для кухонь с небольшой площадью.

Сочетание стекла и металла яркая особенность хайтека, конструкция смотрится очень легко.

Это функция скоростного отжима.

Белье высохнет моментально.

Это технология «умной стирки».

Выбираем тип ткани и машина бережно освежит белье или отстирает любую вещь.

Загрузка барабана до 6 кг.

Вы можете одновременно постирать множество вещей, например, два комплекта постельного белья.

Это очень удобно, когда семья большая.

Габариты стиральной машины: 60х40х90.

Это узкая стиральная машина.

Ее можно будет поставить даже в компактный санузел квартиры-студии.

Мультиварка имеет важные автоматические программы.

Позволяет готовить детские кашки, супы, фруктовые, овощные, мясные и рыбные пюре для ребенка, стерилизовать детскую посуду и соски, а также поддерживать необходимую температуру для детского питания.

Мультиварка заменит стерилизатор, подогреватель и пароварку.

Мультиварка оснащена индукционной платформой и двумя ТЭНами.

Это уникальная технология равномерного нагрева.

Пища, приготовленная в такой мультиварке, сохраняет максимум витаминов.

Читайте также:  Авто все для юкоз

Холодильник с технологией No Frost.

Оттаивание происходит автоматически, без Вашего участия.

Это экономит время и силы.

Холодильник обращает на себя внимание элегантным исполнением.

Строгие линии и контрастное сочетание белого цвета и тёмной отделки делают эту модель стилеобразующим элементом интерьера.

Такой холодильник прекрасно впишется в современный дизайн кухни.

Читайте также

13+ способов заинтересовать соискателя

Дорожите своими сотрудниками? Хотите сохранить свою рабочую команду? Приготовьтесь к отражению атак охотников за кадрами. Переходите по ссылке и читайте, что может волновать подчиненных и как на это реагировать

Источник

Новая техника продаж авто!

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Читайте также:  Форма путевого листа легкового автомобиля медосмотр

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Источник

Технология «Характеристики-Преимущества-Выгоды» в тренинге по продажам

Попробуйте новые онлайн-курсы!

Сейчас мы разберем, как проводить упражнение на тренинге по продажам, изучая технологию и одновременно предоставляя обратную связь по поводу правильности ее применения. Такие упражнения, по-моему мнению, хорошо давать в первой половине бизнес-тренинга, когда еще группа не готова к ролевым и деловым играм, когда уровень сопротивления изменения может быть еще достаточно высоким, а степень доверия тренеру и другим участникам не достигла оптимума.

Данного типа упражнения являются начальными на тренингах, они вовлекают всю группу, позволяют анализировать практическую деятельность участников, дают возможность сразу получить конструктивную обратную связь по поводу применение технологии продаж, переговоров или управления.

Меня не перестают благодарить другие тренеры за популяризацию технологии продаж «Характеристика – Преимущество – Выгода» (ХПВ). Я еще поэтически-патетически называю данное правило трехлепестковым лотосом продаж. Более подробное описание данной технологии вы можете прочитать в моей книге «Активные продажи».

Здесь я сначала дам краткое описание самой технологии, а затем приведу пример упражнения на тренинге. И вы поймете, как обратная связь буквально инкрустирована в задание. Итак, сначала сама технология ХПВ. Считайте, что это моя прямая речь во время тренинга.

«Чтобы убедить клиента или партнера в плюсах своей компании, продукта, идеи надо сначала сказать какую-то характеристику, факт, деталь, с которой сложно поспорить. Характеристику можно проверить.

К примеру, я продаю аренду помещений. «40 квадратных метров» или «3-ий этаж», или «вид на Эрмитаж». Характеристика часто содержит число, технические детали, названия, фамилии, адреса, состав и так далее.

Почему важно начинать с характеристик?

Да потому что они объективны, а значит, с ними сложнее спорить, они вызывают меньше возражений. Но одних характеристик мало. Получается слишком сухая аргументация. Не хватает эмоции, вовлечения клиента.

Поэтому затем надо назвать преимущество данной характеристики, надо оценить тот факт, который вы произнесли. «40 квадратных метров, просторное помещение» или «3-ий этаж, удобно», или «вид на Эрмитаж, шикарный вид».

Преимущество характеристики – это ее оценка, часто преимущество выражается прилагательным, наречием, в нем присутствует позитивная эмоция. Красивый, удобный, эффективный, полезный, большой, производительный, помехоустойчивый, прочная и так далее. Преимущество более субъективно, но и более эмоционально.

Но и этого недостаточно для убеждения! А почему? Не хватает самой малости – говорить языком клиента, его потребностей, возможностей, болей, проблем и решений!

Так что теперь нужно уже говорить языком выгод для клиента. Нужно сказать, что эта характеристика с преимуществом предоставляет клиенту, какие его потребности удовлетворяются. Выгоды для клиента – это удовлетворение его потребностей – личных потребностей, потребностей его должности, потребностей бизнеса.

«40 квадратных метров, просторное помещение, вам будет удобно работать, это будет способствовать производительности», «3-ий этаж, удобно, если лифты очень загружены, всегда можно воспользоваться лестницей», «вид на Эрмитаж, шикарный вид, будет способствовать креативным, новым идеям».

Причем, преимущество должно логически следовать из характеристики, а выгоде полагается логические следовать из характеристики и преимущества. Очень частой ошибкой является то, что люди говорят преимущества, не связанные с характеристикой, и выгоды, которые логически не следуют из характеристики и преимуществ.

Задача человека, применяющего данный алгоритм ХПВ, как раз то заключается в том, чтобы выстроить логическую связь и донести ее до клиента, тем самым усилив убедительную силу своих аргументов.

К примеру, человек говорит, «черный стул, удобный, вы экономите деньги». В данном примере характеристика не связана с преимуществом, а выгода оторвана от характеристики и преимущества».

Таким образом мы только путаем клиента. Правильным будут следующие варианты. «Черный стул, классический цвет, подойдет к интерьеру практически любого офиса». «Стул разработать известным дизайнером Ивановым, который специализируется на эргономике; удобный стул; производительность труда сотрудников увеличивается». «Стул стоит 1000 рублей, доступный по цене, вы экономите деньги для своей компании».

Теперь наконец я расскажу о том, как можно проводить практическое упражнение на тренинге, где обратная связь вплетена в структуру самого упражнения. Вы рассказали теорию на тему ХПВ – то, что я написал для вас в предыдущих абзацах.

Группа 19 человек, вы разбиваете их на пары в общем круге, один человек остается без напарника. Все остаются сидеть на своих местах, просто теперь они работают парами. Вы говорите, что теперь будете тренировать технологию ХПВ.

И сначала вы это сделаете специально, умышленно на примере постороннего предмета, чтобы лучше понять, как работает сама технология. Ну пусть они не переживают, следующее упражнение будет касаться уже их компании, товаров, услуг и решений!

Читайте также:  Авто лак матовый спрей

Далее вы берете простой предмет, к примеру, фломастер или книгу. И говорите, чтобы каждая пара по кругу должна назвать одну объективную характеристику фломастера или книги, к примеру, «сделан в Японии», «300 страниц».

Должен сказать кто-то один из пары, но второй может помочь, если первому сложно. Нужно сказать только одну характеристику, чтобы не есть чужой хлеб, так сказать, не отбирать характеристики от других пар.

И вы объясняете, что после первого круга, где будут названы разные характеристики, будет второй круг, где другой представитель пары (не тот, кто произносил характеристику), должен будет сказать свою родную характеристику, которую говорила эта пара при первом круге, и преимущество, логически следующее из характеристики. К примеру, «сделан, в Японии, качественный», «300 страниц, объемная». Если представителю пары сложно, то его напарник может помочь.

В третьем кругу любому человеку из пары надо назвать свои родные ХПВ. Напоминаю, они должны логически следовать друг из друга. «Сделан в Японии, качественный, прослужит долго». «300 страниц, объемная, вы можете много полезной информации, которую потом используете в работе (вы можете долго наслаждаться хорошей прозой)».

Вот теперь наступает момент истины!

Часто люди испытывают сложности при назывании объективных характеристик. Вместо красный они говорят яркий. Про книгу они сразу говорят, что она интересная.

Тогда я останавливаю человека и объясняю, что слова «яркий» и «интересная» – это язык субъективных преимуществ, оценок. Там нет объективных характеристик, фактов и я прошу человека сделать логический шаг назад и сказать, на основании какой характеристики он решил, что фломастер «яркий», а книга «интересная».

Если человек не справляется, я прошу помочь напарника, если он тоже не дает правильный ответ, я уже предлагаю свои варианты. Для яркости объективным характеристиками может быть цвет.

Есть еще единицы яркости, к примеру, ламберт или стильб, но их кроме физиков никто не понимает, поэтому в обычных продажах их применять не стоит. А вот если человек про книгу говорит «тяжелая», то можно его вернуть и спросить, в чем измеряется тяжесть. Здесь все знают в граммах и килограммах. Соответственно, книга может быть 800 гг.

Людям становится смешно, потому что они понимают, что характеристику «800 грамм» и преимущество «тяжелая» сложно превратить в выгоду клиента, если только не использовать «можно стукнуть по голове» или «можно использовать как пресс». Участники понимают, что нужно думать о всей линии ХПВ, и когда произносишь характеристику, не забывать держать в голове выгоду для клиента.

А какая характеристика подтверждает, что книга интересная?

К примеру, название, автор, количество проданных экземпляров. «Это Акунин»! «Книга «Активные продажи». «Продано и скачено около миллиона экземпляров». Вот теперь книга может стать интересно! Объясняю я. И прошу назвать только характеристику, запомнив преимущество, с которого участник неправильно начал, но которое пригодится во втором круге.

Теперь мы переходим к следующей паре, и кто-то называет еще одну характеристику, и, если это сделано правильно, вы хвалите человека, даете позитивное подкрепление – «правильно, верно» и переходите к очередной группе. Если участник говорит неверно, но вы сразу корректируете, объясняете, почему это неправильно, и побуждаете изменить.

Потом идет второй круг, где люди произносят свою характеристику, которую они уже называли, а затем преимущество. Затем идет третий круг, в котором присутствует правильно названная при первом круге характеристика, логически связанное преимущество, оценка этой характеристикой, проговоренная во втором круге, и выгода для клиента, которая следует из характеристики и преимущества.

Группа вся вовлечена, каждый отрабатывает технологию, они внимательно слушают других и тренируются сами. А тренер постоянно дает обратную связь, и все проходит достаточно интенсивно, и на всех хватает времени и внимания, даже на 20 человек и на 22.

Следующим упражнением можно уже разделить группу на тройки и, предварительно обсудив мозговым штурмом в общей группе позиционирование продукта или компании, для которой проводится данный тренинг, и набросав основные плюсы на доске и распределив их между тройками, попросить подгруппы на свой плюс создать ХПВ. Затем вы либо просите определиться самим в тройках, кто будет произносить ХПВ, либо можете бросить жребий в тройках.

Каждый выступающий от тройки на общий круг произносит ХПВ своей компании, товара, услуги или решения, вы опять внимательно слушаете и даете обратную связь после короткого выступления каждого, что было правильно сделано в соответствии с данной технологией, и что вы рекомендуете изменить. Вы предлагаете свои варианты, вы работаете с неоклассической группой очень эффективно!

Если вы работаете с очень сильной группой, вы можете сразу начать тренировку алгоритма ХПВ на примерах реального продукта компании, для которой вы ведете бизнес- тренинг, если он корпоративный. Или на примерах продуктов разных организаций, из которых пришли люди на сборный тренинг. Также, как я описывал на примере фломастера или книги.

Если группа классического состава в 12 человек, то не надо делить людей на пары, пусть каждый сам индивидуально предлагает свои варианты характеристик, преимуществ и выгода. И даже в случае неоклассической и сильной группы, где темп достаточно высокий, можно не делить на пары, но предложить каждому двигаться по ХПВ. В любом случае вы будете давать обратную связь прямо в течение упражнения!

Еще одно дополнение к данному упражнению. Я подчас с целью экономии времени провожу не три круга, а два. В течение первого участники произносят характеристики, факты, а во второй заход они прибавляют как преимущества, так и выгоды.

Кстати, так как иногда объективно сложно сделать разграничение между преимуществом и выгодой, между оценкой факта и результатом для клиента (к примеру слово «качественный» можно отнести и преимуществам и к выгодам), то проведение данного упражнение в два круга отчасти снимает ненужные споры.

Я слышу ваши протестующие возгласы, уважаемые читатели! Мол, это технология ХПВ уже известна всем продавцам и переговорщикам. Но это не так! Сейчас 2020 год, я веду тренинги по продажам, и, по моим оценкам, только 25% людей знают про эту технологию!

Иногда на тренинге до 90% участников не умеет ей пользоваться. Так что, она не устаревает, и с точки зрения преподавания на тренинге, и с точки зрения применения в реальных продажах и переговорах.

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Расскажем обо всем понемногу
Adblock
detector